Chiến lược định giá là một môn khoa học đòi hỏi bạn phải xem xét nhiều yếu tố nếu bạn muốn tối đa hóa lợi nhuận của mình. Hãy ghi nhớ những điều sau đây khi bạn làm việc với các dịch vụ kiểm soát của mình để thiết lập chiến lược định giá của riêng bạn.
Table of Contents
Phí tổn
Rõ ràng, chi phí cần là một trong những cân nhắc đầu tiên của bạn khi đưa ra quyết định định giá. Không có doanh nghiệp nào có thể tự duy trì khi chi phí vượt quá doanh số bán hàng.
Các mô hình định giá đơn giản nhất sử dụng phương pháp tiếp cận “chi phí cộng với”, trong đó bạn thêm tỷ lệ phần trăm tiêu chuẩn vào chi phí để xác định giá của mình. Điều này sẽ đảm bảo lợi nhuận miễn là bạn duy trì doanh số bán hàng, nhưng nó có thể không tối đa hóa lợi nhuận của bạn.
Giá trị cảm nhận
Khách hàng sẵn sàng trả những gì họ nghĩ rằng một cái gì đó đáng giá và không thực sự quan tâm đến chi phí của bạn. Nếu chi phí của bạn đẩy giá cao hơn giá trị cảm nhận của họ, họ đơn giản là sẽ không mua. Nếu giá trị cảm nhận cao hơn nhiều so với chi phí của bạn, họ sẽ vui vẻ trả một mức giá mang lại cho bạn một khoản lợi nhuận lớn.
Một trong những ví dụ tốt nhất về điều này là quần áo bán lẻ. Giá trung bình bắt đầu từ khoảng 100% giá thành và những đôi giày cao cấp có thể được bán với giá gấp 5 lần số tiền mà nhà bán lẻ đã trả cho chúng.
Mặc dù giá trị cảm nhận chủ yếu nằm trong tâm trí khách hàng, nhưng bạn có thể tác động đến nhận thức bằng cách tăng cấp độ dịch vụ hoặc định vị mình như một thương hiệu cao cấp hơn. Nếu bạn đang muốn bán nhiều khối lượng hơn với tỷ suất lợi nhuận thấp hơn, bạn có thể định vị mình như một lựa chọn thay thế giá hợp lý mà mọi người đều có thể tiếp cận được.
Sự cạnh tranh
Cạnh tranh là một yếu tố quan trọng khác trong việc định giá. Thị trường mở và tự do rất nhạy cảm với giá cả, trong khi các công ty độc quyền hầu như không có quyền lực để tăng giá của họ. Đặt hai câu hỏi về đối thủ cạnh tranh của bạn:
- Họ có cung cấp cùng mức chất lượng và dịch vụ không?
- Người tiêu dùng phải trả bao nhiêu để chuyển sang đối thủ cạnh tranh về thời gian, khí đốt hoặc chi phí vận chuyển?
Bạn càng có thể tạo ra sự khác biệt cho bản thân, bạn càng có nhiều quyền lực để thiết lập các mức giá giống như độc quyền. Ngay cả với các mặt hàng, chẳng hạn như xăng và hàng tạp hóa, bạn vẫn có thể tìm thấy các yếu tố khác biệt như đi bên phải đường khi đi làm buổi tối. Nếu bạn không tạo được sự khác biệt và bị coi là tương đương với đối thủ, bạn sẽ luôn phải cạnh tranh về giá.
Rủi ro hư hỏng
Bạn cũng cần phải xem xét các rủi ro hư hỏng thực sự và hiệu quả. Rủi ro thực sự là khi các mặt hàng dễ hư hỏng hoặc quá hạn sử dụng, chẳng hạn như sữa hoặc lịch, bị hỏng hoặc không còn hữu dụng. Một rủi ro hiệu quả là khi các mặt hàng theo mùa không bán được, chẳng hạn như đồ trang trí cho ngày lễ, có thể được bán vào năm sau nhưng chi phí lưu kho dẫn đến việc bạn phải bỏ đi các mặt hàng không bán được.
Khi có nguy cơ hư hỏng, bạn cần phải thận trọng hơn khi đặt giá ban đầu hoặc nhanh hơn để giảm giá để tránh lãng phí hàng hóa không bán được.
Mất đi người lãnh đạo
Bạn không cần phải kiếm được lợi nhuận trên mọi mặt hàng. Một số mặt hàng có thể được liệt kê ở mức thua lỗ để hướng khách hàng đến cửa hàng của bạn với hy vọng rằng bạn sẽ bù đắp được khoản lỗ khi họ mua các mặt hàng bổ sung, có lợi nhuận cao hơn.
Costco là một trong những công ty đi đầu trong ngành khi nói đến các nhà lãnh đạo thua lỗ. Công ty bán lỗ khoảng 70 triệu con gà rotisserie nấu chín mỗi năm. Các giám đốc điều hành tin rằng những khách hàng đến cửa hàng khi biết họ có thể chọn một bữa ăn nhanh sẽ mua thêm các mặt hàng khác, trở nên trung thành hơn với cửa hàng và thúc đẩy việc bán thêm tư cách thành viên.
Quy mô nền kinh tế
Các công ty ở giai đoạn đầu gặp vấn đề là cần trang trải chi phí cố định với doanh thu ít hơn và không có sức mua để giảm chi phí biến đổi bằng cách thương lượng để được chiết khấu theo khối lượng từ các nhà cung cấp của họ. Bạn có hai lựa chọn trong tình huống này. Đầu tiên là giữ giá cao hơn chi phí khi biết rằng giá cao hơn có thể khiến bạn khó chiếm thị phần hơn và sau đó giảm giá khi bạn mở rộng quy mô sản xuất. Thứ hai là đặt giá của bạn dựa trên điểm hòa vốn dự kiến của bạn và chịu lỗ khi bán hàng sớm trong một nỗ lực tích cực hơn để giành thị phần.
Bó lại
Gói gọn từ lâu đã là chiến lược được ưa chuộng của các công ty truyền hình cáp, internet và điện thoại, nhưng gần đây nó còn thu hút nhiều sự chú ý hơn với việc Walmart mua lại Jet.com trị giá 3,3 tỷ USD. Trên Jet.com, mỗi khi khách hàng thêm một mặt hàng vào giỏ hàng của họ, giá của tất cả các mặt hàng trong giỏ hàng của họ sẽ giảm vài xu để thể hiện sự tiết kiệm chi phí của công ty và tăng lợi nhuận từ các đơn đặt hàng lớn hơn.
Đặt giá theo gói có thể giúp tăng doanh số bán hàng trung bình và lợi nhuận tổng thể khi khách hàng có xu hướng chỉ mua một mặt hàng tại một thời điểm.
Định giá tâm lý
Đôi khi, giá không phải là chi phí thực tế mà là cách người tiêu dùng nhìn nhận nó. Đây là lý do tại sao các đại lý xe hơi thích thương lượng dựa trên các khoản thanh toán hàng tháng hơn là giá bán toàn bộ.
Khách hàng có thể cảm thấy tốt hơn khi chỉ trả 100 đô la mỗi tháng so với 1.000 đô la mỗi năm và 99 đô la nghe có vẻ rẻ hơn rất nhiều so với việc trả số tiền ba con số là 100 đô la. Đồng thời, khách hàng đang tìm kiếm sản phẩm hoặc dịch vụ cao cấp hơn có thể cảm thấy tốt hơn khi trả giá cao hơn giá thấp hơn.
Điều quan trọng là giá cả trong bài thuyết trình cũng giống như con số thực tế.
Vào
Câu hỏi lớn nhất cần trả lời là bạn muốn đạt được mục tiêu cuối cùng nào? Bạn đang cố gắng xây dựng thị phần, loại bỏ đối thủ cạnh tranh, tối đa hóa lợi nhuận, huy động tiền mặt nhanh chóng để tồn tại thêm một tháng nữa hay định vị mình là giải pháp thay thế chi phí thấp?
Mục tiêu cuối cùng của bạn sẽ hướng dẫn bạn theo đuổi chiến lược giá nào và mức độ tích cực của bạn theo nó.
